Actief verkopen

Tips & tricks

Tips & tricks

Heb je deze informatie nodig voor eigen gebruik?

» Download de tips voor actief verkopen in de horeca  

01

Start met de basis - goede gastvrijheid

Wat basisregels: iedereen die op de horecavloer werkt moet de gasten welkom heten, oogcontact maken, naar ze luisteren en beleefd zijn. Zorg dat je personeel zich bewust is van body language en op een alerte manier reageert - denk aan een gehaaste blik van een bezoeker aan de bar of een ongeduldige consument aan een van je tafels. Ook moeten ze een praatje met de gast kunnen maken, op de juiste manier en over de juiste onderwerpen. Deze vaardigheden lijken simpel, maar hebben een grote impact op je business. Overweeg een training als je  ziet dat iemand uit je team niet de juiste houding of kennis heeft.

02

Vergroot de productkennis van je team

Actief verkopen werkt alleen als je personeel weet wat ze verkopen en aanvullende informatie over de menukaart kunnen geven. Je hebt hier grote invloed op door je team de producten te laten proeven en ze te voorzien van de productkenmerken. Een proeverij is hier ideaal voor en is bovendien goed voor de team spirit. Het resultaat is dat ze veel natuurlijker en overtuigender overkomen wanneer ze de gasten iets aanbevelen.

» Smaakomschrijvingen van jouw biermerken

03

Gebruik technieken zoals up-selling en cross-selling

Verkopen is gemakkelijker dan je denkt. Onderzoek laat zien aan dat horecagasten het op prijs stellen als personeel advies geeft bij de bestelling en zelfs graag uit meerdere opties wil kiezen. Dus wees vriendelijk en zelfverzekerd, en geef je business een boost door één van de volgende technieken te gebruiken:

Up-selling
Het aanbieden van een vergelijkbaar, duurder product. Vraag gasten die ‘een biertje’ bestellen of ze een pils of een premium pils/speciaalbier willen. Geef ze vervolgens de keuze uit een klein, middel of groot formaat glas.

Cross-selling
Het aanbieden van een product dat aanvullend is op wat ze net besteld hebben. Vraag gasten die een rondje bestellen of ze wat snacks bij het bier willen. Combo-deals tegen een speciale prijs werken hiervoor ideaal.

Alternative selling
Het aanbieden van een vergelijkbaar product - bij voorkeur van hogere kwaliteit - als het bestelde product niet meer voorradig is. ‘Nee’ verkopen kan een teleurstelling voor gasten zijn en zelfs gezien worden als slechte service.

04

Gebruik verkoopmaterialen om te laten zien wat je verkoopt

Door het gebruik van merchandising kun je de zichtbaarheid van producten in je zaak vergroten en de verkoop ervan stimuleren. Er is ontzettend veel materiaal beschikbaar, zoals barmatten, viltjes, tapzuilen, krijtborden, posters, glazen, etc. De zichtbaarheid van de bieren die je verkoopt is vooral nuttig op plekken waar je gasten bestellen: aan de bar en op de tafel. Maar er zijn meer mogelijkheden: posters aan de muur, tv schermen met reclame, foto’s, schilderijen en andere decoraties die een biermerk laten zien. Zorg er wel voor dat je dit allemaal op ooghoogte laat zien en denk daarbij aan zowel staande als zittende gasten. Verkoopmaterialen moeten er altijd fris en aantrekkelijk uitzien. Vervang deze dus op tijd. Probeer om niet te veel merken in een keer te laten zien, dat is verwarrend. 

» Meer over de effectiviteit van verkoopmaterialen
» Posters, menukaarten en placemats bestellen in de printshop

05

Geef je productzichtbaarheid een boost met merkglazen

Merkglazen dragen ook bij aan de zichtbaarheid van het bierassortiment dat je voert en hebben dus een gunstig effect op de verkoop. Ongeveer 40% van alle horecagasten geeft aan dat een merkglas een directe invloed heeft op hun bierkeuze (Milward Brown 2013). Met het juiste glaswerk heb je een sterk middel in handen waarmee je het bestelgedrag van je gasten kunt beïnvloeden.

» Meer over bierglazen

06

Pas de layout van je menukaart aan

Je kunt de biervolumes gemakkelijk verhogen met behulp van het menukaart - bijvoorbeeld door een aparte bierkaart te maken of door een biersuggestie te doen voor elk gerecht op de kaart. De belangrijkste conclusies uit consumentenonderzoek naar de meest effectieve menukaart (Affinnova 2014):

  • Een indeling naar smaak helpt om onderscheid te maken tussen de biertypes
  • Logo’s, smaakomschrijvingen en packshots trekken de aandacht
  • Een perfect getapt bier in een merkglas is effectiever dan een afbeelding van een fles
  • Een kadertje met een bier & food combo-deal helpt de gast een keuze te maken
  • Door foto’s van bier & food af te beelden kun je bestellingen sturen




» Smaakomschrijvingen van jouw biermerken
» Afbeeldingen en logo’s van jouw biermerken
» Meer over het combineren van bier & food

07

Verhoog je biervolumes met promoties

Promoties zorgen voor toegevoegde waarde voor de gast en geven tegelijkertijd een boost aan je volumes. Hieronder een overzicht van de meest gangbare acties:

Prijskorting
Promoot een bier door middel van een van-voor prijs, werk met een introductiekorting voor nieuwe producten of maak het plaatsen van grote bestellingen (bijvoorbeeld een ijsemmer met bierflesjes) interessant.

Combo deal
Maak combinaties van producten en biedt ze aan tegen een speciale prijs: bijvoorbeeld een gerecht met een bier, 2 consumpties met wat fingerfood of een proeverijmenu van 5 verschillende speciaalbieren.

Bier van de maand
Bied iedere maand een ander (speciaal)bier aan met een korting. Neem een aantal seizoensbieren in het menu op en organiseer eventueel een proefavond wanneer de promotie van start gaat.

Bier & snack menu
Maak een menu van 3 speciaalbieren met 3 bijpassende snacks: een ideale ‘mix & match’ manier voor gasten om kennis te maken met nieuwe bieren en verschillende smaken te combineren.

Communiceer de promoties altijd op de kaart, krijtborden, tafelkaartjes, posters en zelfs je website en social media.

» Onderzoek naar de populairste vormen van promotie
» Meer over het organiseren van bierproeverijen

» Meer over het combineren van bier & food
» Gepersonaliseerd drukwerk met merkuitstraling bestellen in de printshop

08

Bied je gasten een gratis proefglaasje aan

Proefglaasjes zijn een ideale manier om consumenten kennis te laten maken met nieuwe bieren in je assortiment. Eetcafés en restaurants kunnen ook gasten die aan de bar wachten op hun tafeltje een gratis proefglaasje aanbieden. Hiermee onderstreep je niet alleen je gastvrijheid, maar vergroot je ook de kans dat ze dit product daarna ook bestellen.

09

Zet grotere flessen bier ‘om te delen’ op de kaart

Samen tapas eten is extreem populair. Vertaal dit naar bier - en zet een aantal grotere flessen speciaalbier ‘om te delen’ op de kaart. Maak eventueel gebruik van een flessenhanger waarop je informatie over het bier en lekkere combinaties met eten geeft. AB InBev levert 50 of 75 cl  flessen Hertog Jan Grand Prestige, Hertog Jan DubbelHertog Jan Tripel, Leffe Blond en Hoegaarden Wit.

10

Betrek je personeel door middel van briefings en incentives

Zorg dat iedereen op de hoogte is van alle lopende promoties. Dit zou een vast agendapunt moeten zijn van het teamoverleg, waar je meteen ook de resultaten van voorgaande promoties kunt bespreken en kunt brainstormen over toekomstige acties. Dit leidt vaak tot creatieve ideeën en meer betrokkenheid. Om je sales nog een extra boost te geven, kun je overwegen om met incentives voor het personeel te werken.